DUDA: ¿Cómo funciona exactamente el variable del equipo de ventas? Hay un "gratificación de grupo" (punto 4, página 4) que se distribuye, pero ¿cómo? ¿A partes iguales?
En este caso, no creo que el analisis cuantitativo sea tan importante. Creo que la idea del caso es de identificar problemas organizativos y sus posibles soluciones. Por ejemplo, el equipo de venta: - no participa en la definicion de los objetivos - no tienen un incentivo en aumentar los objetivos de año en año - no estan incentivados en comunicar ideas que pueden tener valor en el resto de la empresa Las soluciones que propongo en mi analisis, estan divididas en motivaciones extrinsecas, itrinsecas y trascendentes.
Ligado a lo que dices, recomiendo a todos que se lean el primer capítulo del libro "Paradigmas del Liderazgo". Aparte de que entiendo que nos lo tendremos que acabar leyendo todo, la división por motivaciones que se expone parece ser una buena herramienta para este caso.
Opino como francesc, el libro de liderazgo a mi me ha situado en el caso. Me parece que hay un problema de liderazgo, motivación y confianza en el equipo.
MOTIVACIÓN: Me he hecho una lista de motivaciones:
Motivación Brenda: Extrínseca - Poco interés de la fuerza de ventas - Presión de la dirección + Facilidad para promocionar (ha perdido su valor) Intrínseca - Situación difícil, mercado complicado + Empresa líder, de calidad - Preocupada por hacer bien su trabajo
Motivación equipo de ventas Florida: Extrínseca: - Plan de sugerencias - Dificultad promoción - Variable no personal - Cuotas crecientes cada año + Jefe apoya y da autonomía + Dinero Intrínseca: + Libertad, autonomía + Dedicarse a lo que les gusta (vender) Trascendente + Ayuda a los demás, sentimiento de equipo
IDEAS: Creo que esta empresa tiene la estructura de ventas partida en dos: dirección (de Brenda para arriba) y equipos de ventas. Han apostado por fichar figuras para las posiciones de jefe regional y promocionarlas, cortando en la práctica la posibilidad de que los comerciales puedan aspirar a subir y separando ambos mundos, con lo que la dirección no sabe por dónde ir. Está bien fichar gente válida de fuera pero, aunque sólo sea para motivar, hay que procurar que parte del personal de base también promocione, máxime en una empresa que hasta hace poco iba bien.
Tampoco hay un mecanismo claro de comunicación hacia arriba. Los equipos de ventas ven a los jefes regionales como los que les ponen las cosas difíciles, aumentando cuotas y demás. Hay una desalineación total entre ambos mundos.
PROPUESTAS: - Facilitar la promoción de jefe de equipo de ventas a jefe regional (con posible formación de apoyo para los no titulados).
- Aplanar un poco la estructura de ventas, aunque sea sólo de forma ocasional: me refiero a convenciones anuales de ventas en las que se refuerce la cohesión entre todos. (Es curioso que no las estén haciendo; en USA son muy habituales).
- Sueldo variable debería tener una buena parte vinculada a los objetivos personales. Curiosamente, en el equipo de Florida esto no parece ser un problema, sino que ha reforzado la unión entre el grupo, pero creo que igualmente es bueno que haya un premio individual importante.
- Brenda haría bien, ya que ha llegado de fuera, en meterse de lleno en cómo funciona un equipo de ventas y, de hecho, hacer lo que ya ha hecho el investigador. Ella es la primera que no tiene ni idea de cómo van las cosas en un equipo.
- La solución fácil de pagar más dinero al que tenga buenas ideas no me gusta. Prefiero pensar en opciones de promoción hacia marketing para los comerciales que destaquen por sus ideas, por ejemplo. Cualquier cifra será baja si la idea da para ganar millones de dólares.
- Respecto a la estrategia, si consiguen enterarse del potencial de mercado de gente mayor aparentemente ya están salvados. Con todo, lo lógico es que la competencia les copie, así que creo que se deben seguir planteando producir otros productos; subcontratar la logística (para olvidarse del problema de almacenes infrautilizados); o incluso subcontratar parte de la producción. En suma, evitar los mínimos y máximos de la producción y logística.
6 comentarios:
En este caso, no creo que el analisis cuantitativo sea tan importante. Creo que la idea del caso es de identificar problemas organizativos y sus posibles soluciones. Por ejemplo, el equipo de venta:
- no participa en la definicion de los objetivos
- no tienen un incentivo en aumentar los objetivos de año en año
- no estan incentivados en comunicar ideas que pueden tener valor en el resto de la empresa
Las soluciones que propongo en mi analisis, estan divididas en motivaciones extrinsecas, itrinsecas y trascendentes.
Ligado a lo que dices, recomiendo a todos que se lean el primer capítulo del libro "Paradigmas del Liderazgo". Aparte de que entiendo que nos lo tendremos que acabar leyendo todo, la división por motivaciones que se expone parece ser una buena herramienta para este caso.
Opino como francesc, el libro de liderazgo a mi me ha situado en el caso. Me parece que hay un problema de liderazgo, motivación y confianza en el equipo.
MOTIVACIÓN:
Me he hecho una lista de motivaciones:
Motivación Brenda:
Extrínseca
- Poco interés de la fuerza de ventas
- Presión de la dirección
+ Facilidad para promocionar (ha perdido su valor)
Intrínseca
- Situación difícil, mercado complicado
+ Empresa líder, de calidad
- Preocupada por hacer bien su trabajo
Motivación equipo de ventas Florida:
Extrínseca:
- Plan de sugerencias
- Dificultad promoción
- Variable no personal
- Cuotas crecientes cada año
+ Jefe apoya y da autonomía
+ Dinero
Intrínseca:
+ Libertad, autonomía
+ Dedicarse a lo que les gusta (vender)
Trascendente
+ Ayuda a los demás, sentimiento de equipo
IDEAS:
Creo que esta empresa tiene la estructura de ventas partida en dos: dirección (de Brenda para arriba) y equipos de ventas. Han apostado por fichar figuras para las posiciones de jefe regional y promocionarlas, cortando en la práctica la posibilidad de que los comerciales puedan aspirar a subir y separando ambos mundos, con lo que la dirección no sabe por dónde ir. Está bien fichar gente válida de fuera pero, aunque sólo sea para motivar, hay que procurar que parte del personal de base también promocione, máxime en una empresa que hasta hace poco iba bien.
Tampoco hay un mecanismo claro de comunicación hacia arriba. Los equipos de ventas ven a los jefes regionales como los que les ponen las cosas difíciles, aumentando cuotas y demás. Hay una desalineación total entre ambos mundos.
PROPUESTAS:
- Facilitar la promoción de jefe de equipo de ventas a jefe regional (con posible formación de apoyo para los no titulados).
- Aplanar un poco la estructura de ventas, aunque sea sólo de forma ocasional: me refiero a convenciones anuales de ventas en las que se refuerce la cohesión entre todos. (Es curioso que no las estén haciendo; en USA son muy habituales).
- Sueldo variable debería tener una buena parte vinculada a los objetivos personales. Curiosamente, en el equipo de Florida esto no parece ser un problema, sino que ha reforzado la unión entre el grupo, pero creo que igualmente es bueno que haya un premio individual importante.
- Brenda haría bien, ya que ha llegado de fuera, en meterse de lleno en cómo funciona un equipo de ventas y, de hecho, hacer lo que ya ha hecho el investigador. Ella es la primera que no tiene ni idea de cómo van las cosas en un equipo.
- La solución fácil de pagar más dinero al que tenga buenas ideas no me gusta. Prefiero pensar en opciones de promoción hacia marketing para los comerciales que destaquen por sus ideas, por ejemplo. Cualquier cifra será baja si la idea da para ganar millones de dólares.
- Respecto a la estrategia, si consiguen enterarse del potencial de mercado de gente mayor aparentemente ya están salvados. Con todo, lo lógico es que la competencia les copie, así que creo que se deben seguir planteando producir otros productos; subcontratar la logística (para olvidarse del problema de almacenes infrautilizados); o incluso subcontratar parte de la producción. En suma, evitar los mínimos y máximos de la producción y logística.
Ahora mismo me pongo a leer el libro...gracias.
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