Tenia ganas de empezar una entrada, entonces he ido directamente al caso mas corto...pues resulta que es mas complicado de lo que parece..y trata de la pregunta eterna bajo precios o no bajo precios.. y si pierdo el cliente? Ya me gustaria a mi tener esta formula y espero ansioso ver cuales son las respuestas..
Ahora tengo una duda tecnica. Cual es la relevancia de la separación por productos (la linea 100,200 etc. ya que no veo que producto (o mix de productos) compra Kraft. (por tanto trabajo de momento con la idea que compra un mix de todos). He perdido la letra pequeña?
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3 comentarios:
Yo creo que no tiene relevancia. Kraft es uno de los clientes más importantes y uno de los mayoristas más importantes del sector, así que debe comprarles un poco de todo. Además, el margen de contribución global de la empresa (anexo 1) es del 48% y, en el caso de Kraft (anexo 2) es de 1,58/3,13 = 50,47%, con lo que no parece que esté comprando algo muy diferente del promedio. (Posiblemente, esa diferencia del 50,47% al 48% sea la razón para la idea de aumentar el descuento en un 2%).
En cualquier caso, yo tampoco he visto ningún dato que ayude a conocer qué productos compra Kraft.
Yo, me he enfocado en hacer un analisis de los diferentes escenarios posibles:
- se mantienen los precios y pierden Kraft
- se bajan los precios de Kraft y
a. aumentan el volumen de ventas
b. mantienen el volumen
c. baja el volumen de un 25% como piensan
- se bajan los precios a todos y
a. se mantienen los volumenes de ventas
b. aumentan los volumenes de ventas para llenar a capacidad de produccion (2100Tn/mes)
Para cada uno, he calculado ingresos, margen de contribucion absoluta y en %. Con esto he evaluado que escenarios son mas atractivos y llego a la conclusion que Werner no puede bajar precio. Mejor perder el cliente. Ya comentaremos el porque en la sesion de grupo.
Yo también he construido los escenarios básicos que se plantean en el caso y calculado el margen de contribución de cada uno. Entiendo que es bueno para situarse, aunque hay criterios estratégicos que también son claves.
La opción de incrementar la producción a tope no la he hecho porque entiendo que no es realista pero, claro está, es normal que con un enfoque de "consultor" se dediquen esfuerzos a calcularla y un montón de páginas a describirla. ¿Habrá también gráficas? :D
Es broma. No se me había ocurrido y creo realmente que debe hacerse y que sería una gran omisión no hacerlo. Tal vez se descubra que la estrategia global de la empresa es errónea y que hay que ir a la lucha de precios.
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